不動産営業は難しい？成果を出すための5つのテクニック

不動産営業は、未経験者を歓迎している求人が多いこともあり、異業種からの転職者が多い職種です。

しかし、決して簡単というわけではなく、営業スキルはもちろん不動産に関する幅広い知識が求められます。

高収入を目指して不動産営業マンになったものの、成果が出せず悩んでいる人も少なくありません。

これから転職を考えており、本当に未経験でやっていけるのか気になっている方もいるでしょう。

今回は、不動産営業が難しいと感じる理由や、今以上に成果を出せるようになるテクニックについて解説していきます。

不動産営業が難しいと感じる理由

不動産の営業マンは、賃貸マンションや戸建て住宅、土地といったあらゆる不動産の営業を行い、契約につなげるのが仕事です。

未経験でも転職しやすく、結果次第では高収入を目指せる一方で「辛い・難しい」といった声も少なくありません。

不動産営業が難しいと感じる理由は、主に5つあります。

・ノルマが多いから
・飛び込み営業があるから
・契約後も気を抜けないから
・休みが少ないから
・苦労の割に給料が多くないから

ここでは、上記5つの理由について、実際の業務内容も踏まえながら詳しく解説していきます。

ノルマが多いから

営業職ならではの辛さと言えるのが「継続したノルマの達成」です。

不動産営業職は、結果至上主義であり何よりも売上げが最優先される傾向があります。

住宅やマンションといった不動産は、車や設備といったものと比べて非常に金額が大きいこともあり、契約に至る可能性は低いと言えます。

何度も商談を繰り返しながら、慎重に営業したとしても、最後で契約がなくなるようなケースもあります。

定められた期間の中で、安定して契約を取ることは決して簡単ではありません。

契約が取れなければ、収入が下がるのはもちろん、会社内での居心地も悪くなります。

結果次第では、上司に叱責されることもあり、精神的な負担が大きいと言えるでしょう。

飛び込み営業があるから

不動産営業には、投資用不動産の営業、土地の仕入れ営業といった種類があります。

これらの職種は、飛び込み営業やテレアポが主な営業手法です。

飛び込み営業は断られる可能性が高く、契約まで持ち込むのが非常に難しいと言えます。

煙たがられることも珍しくなく、時には無視されたり叱責されたりする日もあり、精神的にも大変です。

一日にかける電話の数は数百件にも及び、ひたすら同じ業務をこなさなければなりません。

難しいだけでなく、単調な作業の繰り返しがきついといった声もあります。

契約後も気を抜けないから

営業マンのメイン業務は、営業や契約業務であるものの、契約が取れたら終わりというわけではありません。

契約後のアフターフォローも営業マンの仕事の1つであり、顧客の要望に対して柔軟に対応する必要があります。

数千万円規模の売買であるため、ちょっとしたことでクレームが入りやすく、顧客からの叱責も珍しくありません。

クレーム対応は、営業マンの大切な仕事である一方で、新たな契約につながる業務ではなく、時間をかけるほどノルマ達成が難しくなります。

契約してもらうには、積極的に不動産の魅力を伝えなければならない一方で、過度な営業は後にクレームへと発展しやすくなります。

その一方で、消極的な営業では契約が取れないため、バランス調整に悩む営業マンも少なくありません。

休みが少ないから

営業マンにとって商談は非常に大切であり、その時間を作ってもらうために、顧客のスケジュールを最優先にします。

日中の商談が難しい場合は、夜遅くに顧客の元に向かう日もあります。

また、急なスケジュール変更にも対応しなければならず、休みを予定していた日が商談で出勤になるケースも珍しくありません。

ノルマ達成が厳しい場合は、休んでいる暇もないため、自分の用事を優先して休むことが難しいと言えます。

難しさとは別に「子供の行事ごとに出席できないのが辛い」「運動会の途中で仕事に戻らないといけなかった」といった声もありました。

苦労の割に給料が多くないから

不動産の営業職は、歩合制が基本であり結果次第で、年収1,000万円以上稼ぐことも十分可能です。

しかしながら、高収入を達成している営業マンは一握りであり、将来的に安定して契約が取れると決まったわけでもありません。

職業情報提供サイト「jobtag」によると、住宅・不動産営業の平均年収は約578万円です。

決して安くはないものの、勤務時間以外も仕事最優先で動き続けなければならないことを考えると、高収入とも言えません。

「年収が高い年から一気に収入が減ると、税金の支払いがとにかく大変」といった声もありました。

常に一定以上の収入を安定して稼ぎ続けることは、決して簡単ではありません。

参考：職業情報提供サイトjobtag 住宅・不動産営業｜厚生労働省

不動産営業が難しいと感じる人が成果を出すためのテクニック5選

ここまで不動産営業職の難しさや辛さを紹介してきましたが、結果次第で高収入を達成できる魅力的な職種でもあります。

現時点で理想の結果を出せていない人でも、営業マンとして成長すればノルマ達成も十分可能です。

不動産営業で、成果を出すために必須と言えるテクニックは、主に5つあります。

・フルネームを名乗る
・アイスブレイクを取り入れる
・提案する前にヒアリングする
・プレゼンは最初の1分が勝負
・クロージングは間を恐れない

どれも決して難しくないため「たったそんなことで本当に成果が上がるのか」と疑問に感じる人もいるのではないでしょうか。

ここでは、上記テクニックごとでなぜ成果が上がるのか、具体的にどのようなことを実践すればいいのか、詳しく解説していきます。

フルネームを名乗る

不動産の営業マンとして契約を増やすためには、相手に自分の印象を強く残せるかが重要です。

そのコツとしてあるのが「フルネーム」で名乗ることです。

自身が受けてきたさまざまな営業や、現在一緒に働いている周りの営業マンの中でフルネームで挨拶している人はいないのではないでしょうか。

営業マンの大半は、名字だけを名乗ります。

そのような中で、フルネームでの挨拶を繰り返していれば、他の営業マンよりも印象を強く与えることが可能です。

一気に成果が上がるわけではないものの、ちょっとした差が商談数に影響してきます。

アイスブレイクを取り入れる

商談を有利に進める上で非常に重要なのが「アイスブレイク」です。

アイスブレイクとは、顧客の緊張をほぐすための手法で、相手との共通点を見つけた上で気さくな会話を行います。

相手に親近感をもってもらうことで、商談の印象が大きく変わるため、契約も取りやすくなります。

「初対面で共通点を聞き出すのは難しい」と思うかもしれませんが、誰にでも共通しそうな話題を振り続けることがポイントです。

慣れないうちは難しく感じるかもしれませんが、意識し続けているうちに自然なアイスブレイクができるようになります。

商談の場所や、相手の身に付けているものなどさまざまなヒントを見つけながら、会話に取り入れてみましょう。

提案する前にヒアリングする

成約率を上げるために重要となるのが、顧客の潜在的なニーズであり、営業マンは会話の中で上手にヒアリングしていくことが大切です。

営業におけるヒアリングサイクルは、以下の通りです。

・顧客の意見を聞く ・提案する ・さらに深く意見を聞く ・より最適なものを提案する

当たり前のことのように感じられるかもしれませんが、ベテラン営業マンでもできている人は多くありません。

勝手な決めつけで潜在ニーズを作り上げてしまい「希望の家賃は？・理想の間取りは？」といきなり質問してはいないでしょうか。

営業：今日はどのようなご理由で部屋を探しに来られたのですか？   客：来月から〇〇大学に通学する予定で部屋を探しに来ました

たった1つの質問だけで「部屋の条件は〇〇大学に通いやすい物件」というテーマが決定します。

重要となる予算や希望の間取りは後の話で、まずはお客様の話に注力を注ぐことを意識してみましょう。

プレゼンは最初の1分が勝負

普段の営業や商談を契約まで持っていくためには「最初の1分が勝負」です。

営業や商談における「80%」という数字をご存じでしょうか。

割合的に大きいこの80%という数字は「人の話に興味を持って聞いていない人」の割合です。

つまり、いかに分かりやすく丁寧な営業トークができていたとしても、8割の人は内容をほとんど覚えていません。

この確率を大きく下げられる方法が「最初の1分で相手の心を掴む」というものです。

映画の広告や各種CMなどが全て数十秒ほどで作られているのは、これが関係しています。

最初の1分で相手のニーズを満たす提案ができていなければ、たとえ話を聞いてもらえたとしても、次のステップへと移れる可能性は低いと言えるでしょう。

自己満足の長々としたプレゼンを話すのではなく、冒頭で相手の注意を引ける内容を考えてみましょう。

クロージングは間を恐れない

営業で結果を出すには「クロージング中の間を恐れない」ことも重要です。

成果が思うように出せていない営業マンのトークには、複数の共通点があります。

そのうちの1つが「適切な間をなくす雑音が多い」ことです。

「えーとですね…」「あのー…」といった言葉を多用したり、ボールペンをカチカチと操作したりする動作です。

常に雑音が混じっているため、話に興味が湧きにくく、集中力も切れやすくなります。

間が怖いという理由で、このような雑音を入れてしまいがちですが、クロージング中の間は「相手の反応を読み取る」うえでとても重要な時間です。

自信を持って営業を行い、間ができたとしても相手の反応を読み取る時間として冷静に対処することで、より質の高いプレゼンができるようになるでしょう。

この他にも、顧客の会話スピードに合わせて話すといったテクニックもあります。

普段の営業に取り入れながら、営業スキルを高めていきましょう。

不動産営業の難しさに関連してよくある質問

最後は不動産営業の難しさに関する、2つのよくある質問に答えていきます。

・不動産業界で独立開業するのは難しいですか？
・不動産業界で独立開業する際の注意点はありますか？

不動産営業マンのキャリアアップに関する内容ですので、ぜひ参考にしてみてください。

不動産業界で独立開業するのは難しいですか？

不動産業界で独立開業すること自体は、そこまで難しくありません。

開業する上で必須となるのは「宅地建物取引士」の資格のみで、関連の手続きが済めば開業できます。

近年では、宅地建物取引士の登録者数が年々増加しており、不動産業界が堅調に成長していると言えます。

他のビジネスと違い、商品の在庫を抱える必要がなく、自分1人からでもスタートできることからも開業しやすいと言えるでしょう。

不動産業界で独立開業する際の注意点はありますか？

不動産業界で独立開業する際の主な注意点は、以下の通りです。

・会社の信用力が使えない ・営業以外のこともこなす必要がある ・営業と営業マンを育てることは全く別物

会社員時代に、営業マンとしてそれなりに結果を出せていたからといって、独立開業後に同じ結果を出せるとは限りません。

不動産売買には、会社のブランド力や実績が大きく影響しているからです。

誰も知らない無名の会社になった瞬間に、それらのポイントを使えなくなるため、予想以上に結果が出せない可能性があります。

会社員時代は、営業職だけに集中できましたが、開業後は経営に関する作業もこなさなければなりません。

【営業以外の業務】 ・人事：社員の採用や労務管理 ・法務：契約書の作成やリスクマネジメント ・会計：税務処理

人を雇う場合は、人材育成も必要です。

たとえ自分が優秀な営業マンであったとしても、そのスキルや経験を上手に伝えるのは、全く別物です。

その人に合った業務を割り振る必要もあり、会社のトップとして経営を成り立たせるのは、決して簡単ではありません。

不動産営業がどうしても難しいときは転職もあり

ここまで、不動産の営業マンとして成果を上げるコツなどを解説してきましたが、必ず全員が成功できるわけではありません。

仕事には向き不向きがあり、スキルだけでカバーしきれないこともあるからです。

いろいろと試した上で一切結果が出ないような場合は、転職も検討してみましょう。

同じ不動産業界には、不動産開発や施工管理、ビル管理といった業種もあります。

今の会社を辞めたくない場合は、違う部署への異動なども検討してみましょう。

不動産営業の難しさについてのまとめ

不動産営業にはノルマがあり、普段から飛び込み営業などをこなさなければならないため、決して簡単な仕事ではありません。

契約のためには、顧客のスケジュールに合わせなければならず、契約後のクレーム対応も大変です。

一方で、結果次第では高収入を目指せる魅力があり、成果を思うように出せるようになれば充実した毎日が送れるようになります。

今回紹介したテクニックを取り入れた上で、より営業マンとして成長できるように取り組んでみましょう。

どうしても改善しない場合は、転職や部署異動することも、選択肢の1つとして考えてみてください。