不動産業界における追客の方法と成約率アップのポイント

「もっと成果を挙げたい」「新たなアプローチ先に困っている」などと感じている不動産営業マンは多くいるでしょう。

これから成果を挙げたいと考えているようであれば、新規のアプローチに加えて、追客に取り組むのをおすすめします。営業の世界では「5：25の法則」と呼ばれる考えがあります。

顧客離れを5％改善できれば、利益率25％の影響をもたらすと言われており、追客の重要性が見て取れるでしょう。

本記事では、不動産業界における追客の重要性や、その方法について解説します。また、具体的な追客の手段、成約率アップのポイント、追客における注意点、文章テンプレートの紹介もします。成果を上げたい不動産営業マンの方は参考にしてください。

不動産業界における追客の重要性

不動産業界では、追客が極めて重要です。追客が、売上や利益に大きく影響する要素のひとつだと言われています。不動産の取引は高額のため、お客様は決断するまでに多方面で物件を比較します。一般消費者にとっては、不動産購入は一生に一度か二度の大きな買い物です。そのため、他の商材を購入する以上に判断まで時間を要します。

また、不動産は高額な取引であるがゆえに、お客様は営業マンとの信頼関係を重視する場合もあるでしょう。追客によってお客様との接点を持ち続けることで、信頼関係が生まれ、契約につながります。

さらに、不動産の市場は常に変化しており、お客様のニーズや競合他社の動向にも対応するためにも、追客でお客様に最新の情報を提供し、関係性を構築しましょう。

一方で、追客を行わないと、お客様は営業マンに対する興味を失ったり、他の不動産会社に流れたりする可能性が高くなります。

不動産の営業はリピートや紹介による顧客獲得が重要であるため、追客によってお客様との長期的な関係を維持し、満足度やロイヤルティを高める働きかけが大切です。不動産の営業は1件の単価が大きいので、他の業界と比べて1つの取引に対して、高い費用対効果が期待できます。

不動産業界で追客をする際の心得

不動産業界で追客をする際の心得は主に次の2つです。

すぐに売上につながるとは限らない
顧客リストの構築・管理が重要

心得を意識して、営業活動できるように解説します。

すぐに売上につながるとは限らない

不動産営業の世界では、成果がすぐには出ないと言われています。お客様のフェーズやライフステージに応じて、ニーズやタイミングが変化するため、追客では短期的な成果を求めるのではなく、長期的な関係性構築を目的としましょう。そのためには、お客様の立場になって考え、信頼関係を築くことが重要です。

追客時に、短期的な成果を求めてクロージングばかりしていると、お客様は「自分のことを考えてくれていない」などと感じてしまいます。それでは、成果から遠のくばかりか、お客様との関係も悪化してしまいます。追客の際には、目先の売上ではなく長期的な目線を持ち、お客様の状況や希望を踏まえた有益な情報提供を意識しましょう。

たとえば、お客様が興味を持っている物件の最新情報や、市場動向、住宅ローンの相談など、お客様にとって役立つ情報を提供できれば、お客様の満足度を高められます。

また、追客時に有益な情報提供までできなくても、繰り返しお客様に接触しましょう。接触回数が増えると、好感度や評価が高まります。

接触回数が増えるにつれて好感度や評価が高まる現象は、単純接触効果と言われています。ちなみに、単純接触効果は、ビジネスだけでなく恋愛や物に対しても有効です。

そして、単純接触効果は不動産営業でも例外ではなく、追客でお客様と接点を持つことで、信頼関係の構築につながります。

参考：繰り返し接しているうちにどんどん好きになるのはなぜ？ | 日本心理学会

顧客リストの構築・管理が重要

不動産営業で、追客は欠かせません。しかし、追客するだけでは、成果につながらない場合もあります。追客をするにあたって、顧客リストの構築・管理が重要です。顧客リストを構築ならびに管理できれば、追客の効率化を望めます。また、今後のノウハウ構築にもつながるでしょう。

実際に、販売力のある営業マンは、顧客リストの管理を徹底して、営業の分析に活かしているケースが多いようです。顧客リストが多くなると、成果プロセスの傾向も出てきます。たとえば、どのような顧客が成約しやすいか、どのような追客方法が効果的かなどです。

企業によっては、デジタルツールやCRM（顧客関係管理）システムを活用して、顧客リストの管理を効率化しているでしょう。もし、システム等を導入しているのであれば、より良い活用方法を探るのも追客を効率化させるひとつの手段です。

プロセスが明確になると、成果から逆算した効率的な追客につながるでしょう。顧客リストの構築・管理は、営業の成果を高めるために必要不可欠なスキルです。ぜひ、積極的に取り組んでみてください。

不動産業界における追客の手段

不動産業界で追客する手段は主に5つです。

電話
DM
ハガキ
メール
LINE

それぞれの手段は、それぞれに特徴や効果があります。以下では、手段のメリットやデメリット、注意点などを詳しく解説します。

電話

電話は、追客で有効な手段のひとつです。電話で追客するメリットは、リアルタイムでのコミュニケーションにより、短時間での意思疎通が可能な点です。また、対話形式であり、相手の反応を瞬時に把握できます。

したがって、アポイント取得や取引に関する意思確認などの際に有効です。また、ヒアリングシートを作っておけば、こちら側からもさまざまな質問を投げかけられます。

話の流れで「より詳しいお話をしたい」「実際に物件を見てほしい」などと展開すれば、アポイントや内見予約も獲得できるでしょう。

一方で、電話は相手の都合によっては、つながらない場合があります。実際に、ある商材のテレアポ業務だと、リストのうち20％に繋がったら大成功と言われるほどです。他にも、電話は1人と密にコミュニケーションできますが、複数同時にアプローチはできません。

DM

DMのメリットは、書類をお客様の手元に直接届けられることです。また、メルマガなどと比較して、お客様の目に留まります。消費者は、一般的に、DMを手に取った上で、価値がないと判断すれば捨てるでしょう。そのため、わずかな時間ではありますが、視覚的なアプローチができます。さらに、一斉送信ができるので、効率的に追客が可能です。

DMにQRコードやURLを記載すれば、自社サイトやポータルサイトに誘導もできます。DMは手軽で使いやすく、追客の定番になりつつあると言えます。

一方で、印刷や郵送の費用がかかったり、一方通行のコミュニケーションであったりする点は、DMのデメリットです。

コスト面を踏まえて、直近の接点は少ないが見込み度の高いお客様への追客の際に、DMは有効な手段になり得るでしょう。

ハガキ

ハガキはDMやメルマガなどと異なり、特別感があります。ハガキや手紙は、季節の挨拶やお礼など、営業以外の内容を盛り込めます。したがって、お客様との信頼関係を築くのに有効です。ハガキには手書きのメッセージやサインを入れて、お客様との関係性を深めましょう。

一方で、メールやLINEに比べると双方のやり取りに時間を要したり、効率性には欠けたりします。

ハガキは、長年お付き合いがあり信頼関係を築けているお客様への追客などに有効です。

メール

メールは、コストをかけずに追客するには最適な手段です。また、一斉送信や予約配信ができるので、効率的に追客できます。さらに、メール内で誘導したいWebページなどのリンクを掲載したり、ファイルを添付したりすればインバウンドも期待できるでしょう。

しかし、メルマガなどの開封率は低いです。さらに、配信回数が多くなると、受信拒否や迷惑フォルダへの自動割り振りされる可能性も出てきます。

メールは接点の少ないお客様層に対して、一斉にアプローチする際に有効です。

LINE

LINEは日本で利用者が多く、幅広い世代で使われています。したがって、LINEはメールよりも見てもらえる確率が高い点がメリットです。また、個人的なアプローチも容易にできるでしょう。他にも、写真や動画などのファイルの送信も簡単です。

また、LINEではスタンプも送れるので、お客様とのコミュニケーションを楽しく、ポップな雰囲気にできるかもしれません。LINEは、契約後のお客様との関係性を維持するのに有効な手段です。

しかし、あまりにアプローチの頻度が高いと目障りだと捉えられ、最悪の場合ブロックされかねません。また、長文を送るのに、LINEは適したツールではないでしょう。さらに、LINEでのやり取りがかさむと、重要事項がタイムライン形式で流れていきかねません。

LINEは、電話するほどの緊急性はないが、比較的早いレスポンスを必要とするお客様への追客に適しています。

不動産業界の追客における成約率アップのポイント

不動産業界の追客は売上や利益に大きな影響をもたらします。追客における成約率アップのポイントは主に7つです。

メール返信は1時間以内にする
件名で開封率をアップ
価値ある追加情報を添える
わかりやすさを重視する
限定性や緊急性のある内容にする
きちんと次のアクションを促す
事前にメールする旨を伝える

これからの追客に活用できるように、それぞれについて解説します。

メール返信は1時間以内にする

お客様がわざわざ追客のメールに返信してきたタイミングは、不動産に関心を強く持っている瞬間です。そのため、お客様はいち早くレスポンスが欲しいと考えているでしょう。また、他の企業からの追客に反応していく可能性もあります。

お客様にとっては問い合わせをしたときが一番温度感が高いタイミングです。チャンスを逃さないように、迅速な返信を心がけましょう。

件名で開封率をアップ

メールの件名は、お客様がメールを開くかどうかの重要な判断基準です。具体的で興味をそそる表現を使い、開封率を向上させ、メッセージが見られる機会を増やしましょう。

たとえば、件名にお客様の名前や物件名を入れると、個別性や関係性を示すとともに、興味をそそるでしょう。可能であれば、物件の特徴やメリットも盛り込めると、開封率アップにつながると言われています。

価値ある追加情報を添える

アプローチの際は、お客様のニーズや課題に応えるような価値ある追加情報を添えることを意識しましょう。たとえば、物件の詳細や写真、周辺環境や交通アクセスなどの情報があれば、物件に対するイメージを高められます。

他にも、不動産の市場動向やエリア情報、投資のアドバイスなど、価値ある情報提供ができれば、お客様との信頼構築にもつながります。

わかりやすさを重視する

メールなどのテキストメッセージでは、わかりやすさを重視した文章を意識しましょう。長文や難解な言葉は、お客様の読む気を削ぐだけでなく、不信感や不安を与える可能性があります。

メールの目的や内容を明確にし、段落や箇条書きなどを使って見やすく整理しましょう。

限定性や緊急性のある内容にする

アプローチの際は、お客様に行動を促すための限定性や緊急性のある内容を入れましょう。たとえば、「先着順でのご案内です」「今月末までにご契約いただくと○○の特典があります」などの限定性のある内容は、お客様に決断を迫る手段のひとつです。

逆に、限定性や緊急性のある内容に対して食いつきが悪い場合は、見込み度の低いお客様だと捉えても差し支えないでしょう。

きちんと次のアクションを促す

アプローチの最後には、お客様に次のアクションを促しましょう。たとえば、「ご都合の良い日時をお知らせください」「お電話で詳しくご説明させていただきます」などの文言を使うと、お客様とのコミュニケーションを継続できます。

次のアクションを促さなかった場合、お客様は次のアクションに迷い、連絡が途絶えるかもしれません。

事前にメールする旨を伝える

メールを送る前に、お客様に事前にメールする旨を伝えましょう。次回の連絡や情報提供を事前に伝えることで、お客様の期待感を生みます。メールを楽しみに待つ姿勢を持ち、積極的な行動を促進できます。

たとえば、電話での問い合わせに対して、「後ほどメールで詳細をお送りしますので、ご確認ください」などと伝え、お客様のメールへの関心を高めましょう。

不動産業界の追客における注意点

不動産業界の追客における注意点は次の3つです。

やりすぎない
自然にヒアリングする
効果測定をおこなう

それぞれについて解説します。

やりすぎない

追客の手段は先ほど触れた通りいくつもありますが、いずれにしても過度に実施するのは危険です。結果的に、逆効果になる可能性があります。

具体的には、あまりにも頻繁に連絡を取ったり、無理にアポイントを取ろうとしたりすると、お客様に不快感を与えてしまうでしょう。お客様の反応や温度を見ながら、適切な頻度と方法で追客しましょう。

リラックスした雰囲気でのコミュニケーションや、お客様のペースを尊重したアプローチが大切です。

自然にヒアリングする

追客の目的は、お客様のニーズを引き出して、物件の提案や契約につなげることです。そのため、追客の際には、お客様の希望や悩み、疑問などを聞き出す必要があります。しかし、ヒアリングは自然な会話の中で行うべきで、質問攻めにすると顧客は警戒心を持ってしまいます。

お客様から話をしてもらえるように誘導して、興味を持ち、共感や感想を示しながら、スムーズなヒアリングを心がけましょう。

効果測定をおこなう

追客は、メールの一斉送信など、多くのお客様に対して同時に行うケースが多いです。そのため、どの顧客にどのような追客をしたか、どの追客が効果的だったかを把握するのは困難です。

たとえば、A様に送ったのはDMなのか、メールなのかを把握しておかなければ、どの追客方法が効果的なのか分析できないでしょう。また、把握しておかなければ、トラブル発生時の対処もできません。

他にも、追客時は、具体的な目標を設定し、定期的に進捗を評価すれば、どのアプローチが有効であるか見つかります。

たとえば、DMやメールの返信率を把握したり、どの追客方法が成約につながっているのかを把握したりできれば、追客の効率化につながります。

追客の効果を測定するために、履歴や結果を記録し、分析につなげましょう。追客の効果測定により、次回以降の改善点を見つけられるでしょう。

不動産業界における追客用の文章テンプレート

メールで追客をする際、文章作成に苦労するかもしれません。実際に、お客様宛のメールとなると作成に数十分の時間を要する場合もあるでしょう。

不動産業界で追客をおこなう際の文章テンプレートを次の3つのパターン別に紹介します。

賃貸を検討中のお客様向け
購入を検討中のお客様向け
売却を検討中のお客様向け

テンプレートを活用して、追客の効率化を図りましょう。

賃貸を検討中のお客様向け

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